Стратегия КООП в Ростехе: где сильнее всего и план действий

Документ-синтез: что показал deep-dive ЕПоЗ декабрь 2025 о реальных зонах силы КООП, какие категории продукции и какие ДЗО — приоритет, что делать первыми 90 днями.

Все цифры и формулировки — на основе ЕПоЗ декабрь 2025, источники в ../../sources/rostec/markdown/. Контекст и предыдущие разборы — в README.md.

1. Тезис

КООП не конкурирует с ЕИС, ЭТП Ростеха и rt-ci.ru. Он встраивается в трёх зонах, где формальная процедура заведомо ослаблена:

Закупки малого объёма без процедуры и без аккредитации (1m руб у крупных, 3m руб для НИР/ОКР).
Адресные приглашения до 50m+ тендеров — где минимум 3 поставщика приглашает заказчик.
Аккредитация поставщиков через rt-ci.ru — где КООП не делает аккредитацию, а ведёт поставщика через неё.

Главный сдвиг по сравнению с базовым позиционированием «КООП ищет поставщика»: для Ростеха КООП — это trust + access layer, который снимает барьеры внутри уже существующих процедур.

2. Карта возможностей: воронка × категории продукции

Где конкретно ЕПоЗ открывает дверь и что туда положить.

Категория продукции	Точка входа ЕПоЗ	Сила КООП	Целевая роль КООП
Литьё, прокат, металлообработка (постоянные нужды заводов ОДК, КАМАЗа)	малые закупки до 1m + квалотбор для серии (если категория попадает в приложение 8 — обычно нет)	🔴🔴🔴🔴🔴	Реестр доверенных поставщиков; matchmaker под ТЗ
Инструмент, оснастка, расходники	малые закупки до 1m	🔴🔴🔴🔴🔴	То же
Материалы для НИР/ОКР (опытные образцы, расходники для лабораторий)	малые закупки до 3m руб независимо от выручки (п. 6.6.8(4))	🔴🔴🔴🔴🔴	Pre-tender matchmaking под ТЗ исследовательской группы
Импортозамещение комплектующих и материалов	основания 6.6.2(31) — российский реестр Минпромторга/ЕАЭС; 6.6.2(54) — авиатранспортная программа до 2030	🔴🔴🔴🔴⚪	Помощь поставщику попасть в реестр Минпромторга; matchmaking под конкретное ТЗ
Запчасти к иностранному оборудованию	основание 6.6.2(62)(3) — до 31.12.2026, продлеваемо	🔴🔴🔴🔴⚪	Quick match — поставщик с готовым складом
Технологическое оборудование (литейные машины, прессы, станки, печи, гальв.ванны, испытательные стенды)	подраздел 19.22 — обязательное анонсирование + адресное приглашение	🔴🔴🔴🔴⚪	Anons-Tracker + помощь поставщику попасть в адресный пул
НИР, ОКР и технологические работы	состязательные переговоры до 200m руб (п. 6.6.13); малые закупки до 3m (п. 6.6.8(4))	🔴🔴🔴🔴⚪	Pre-discovery до публикации; pre-check соответствия квалификационным требованиям
Инновационная и высокотехнологичная продукция	подраздел 19.10 — обязательное анонсирование + адресное приглашение	🔴🔴🔴⚪⚪	Anons-Tracker; помощь подтвердить инновационность
Срочные / аварийные закупки	основание 6.6.2(38) — аварии, ЧС, риск производства	🔴🔴🔴⚪⚪	Quick Match за 24–72 часа
Замена недобросовестного поставщика	основание 6.6.2(24) — после расторжения договора, второе место в ранжировке	🔴🔴🔴⚪⚪	Резерв «всегда готовых» поставщиков
Логистика / перевозка грузов	приложение 8 — квалотбор для серии	🔴🔴⚪⚪⚪	Войти в пул на 1–3 года
Командировочные услуги (тревел)	приложение 8 — квалотбор для серии	🔴🔴⚪⚪⚪	Пул travel-операторов
Образование, оценка, страхование, финуслуги	приложение 8 + отдельные основания у единственного поставщика	🔴⚪⚪⚪⚪	Нишево, требует специализированных партнёров
ГОЗ, ВТС, гостайна	подразделы 19.2, 19.3, 19.5 — закрытый контур через АСТ ГОЗ	⚪⚪⚪⚪⚪	Не работает
Регулируемые услуги (естественные монополии, ЖКХ)	основания 6.6.2(1–4) — формального выбора нет	⚪⚪⚪⚪⚪	Не работает

Главная зона силы: первые четыре категории. Это литьё/металл/инструмент/расходники + НИР-ОКР + импортозамещение + запчасти к иностранному оборудованию. Их объединяет: низкий порог процедуры, регулярная потребность, фрагментированный рынок поставщиков.

3. Приоритет ДЗО Ростеха

ЕПоЗ — единый, но реальные точки контакта — конкретные дочерние общества. Краткая карта.

Высокий приоритет

ДЗО	Профиль	Сильные категории закупок для КООП	Особенности
ОДК-УМПО (Уфа)	Авиадвигатели для ВКС, газотурбинные приводы	Литьё, прокат, инструмент, материалы для производства	Огромный завод, тысячи мелких закупок в год; ГОЗ закрыт, гражданское открыто
ОДК-Сатурн (Рыбинск)	Морские ГТД, наземные ГТУ, авиадвигатели	То же + ремонтные расходники для газовых компрессоров	Партнёрство с Газпромом по ГТД — пересечения с тендерами Газпрома
ОДК-Авиадвигатель (Пермь)	ПД-14, ПД-35 — самые свежие двигатели РФ	Материалы для НИР/ОКР до 3m; компоненты для опытных образцов	Активный R&D, большая доля НИР/ОКР закупок
ВНИИНСТРУМЕНТ (Москва)	НИИ инструмента, ОА Минпромторга/Ростеха	Материалы для НИР до 3m; станки; оснастка	Полностью НИИ-формат — НИР/ОКР доминирует
ИАЗ (Иркутский авиационный завод)	МС-21, Як-130, Су-30 — ОАК/Ростех	Гражданская часть (МС-21) — иннопродукция; ГОЗ закрыт	Половина закупок в закрытом контуре, половина открыта
КАМАЗ + дочки	Грузовики, спецтехника, после ухода Daimler	Импортозамещение автокомпонентов; запчасти к импорту	Самая горячая зона импортозамещения сейчас

Средний приоритет

ДЗО	Профиль	Особенности
ОДК-Климов (СПб)	Двигатели для вертолётов, учебно-боевых самолётов	Меньше открытых закупок
ОДК-СТАР (Пермь)	Топливная аппаратура, САР	Узкая специализация
ОДК-Кузнецов (Самара)	Двигатели дальней авиации, ракетные	Большая доля ГОЗ
Швабе (оптика)	Прицелы, оптика — Ростех	Закрытый контур по большей части
КРЭТ (электроника)	Радиоэлектроника для ВС	ГОЗ

Низкий приоритет (для первой волны КООП)

Холдинги Ростеха в закрытых отраслях ВВТ / ВТС / гостайна.
Дочерние общества с микро-выручкой (< 5 млрд) — порог малых закупок там 500k, объём меньше.

4. Пять продуктов КООП — детальная картина

Продукты пронумерованы по силе (1 = самый сильный, для Ростеха).

4.1 KOOP Trust Registry — реестр доверенных поставщиков для малых закупок

Сила: 🔴🔴🔴🔴🔴 — главный продукт.

Что делает:

Реестр поставщиков-клиентов КООП с pre-check по 20 риск-факторам Ростеха (приложение 7), категоризацией по ОКВЭД2/ОКПД2 и отзывами по выполненным сделкам.
Доступ для закупочных подразделений ДЗО: при потребности до 1m руб (3m для НИР/ОКР) сотрудник смотрит в КООП проверенный пул вместо «обзвона знакомых».
Малая закупка проходит как прямой договор с поставщиком из КООП — без процедуры, без аккредитации, без ЕИС.

Почему работает:

ЕПоЗ п. 6.6.2(39) — закупка малого объёма у единственного поставщика. Заказчик выбирает поставщика сам.
ЕПоЗ п. 6.7.22(3) — аккредитация для малых закупок не требуется.
Закупки до 1m + 3m НИР/ОКР — самая частая категория. У ОДК-УМПО с многомиллиардным бюджетом лимит по 6.6.2(39) (10% годового объёма) — миллиарды рублей через тысячи мелких сделок.

Юнит-экономика (гипотеза):

Целевое ДЗО: ОДК-УМПО, годовая выручка ~50 млрд руб (оценка).
10% по 6.6.2(39) = до 5 млрд руб через малые закупки.
Средний чек 500k–1m руб → 5 000–10 000 малых сделок в год.
Если КООП захватит 5% потока — 250–500 сделок/год через платформу с одного ДЗО.
Аналогичная картина по ОДК-Сатурн, ОДК-Авиадвигатель, КАМАЗу.

Метрика MVP: 1 ДЗО × 50 сделок/мес. через реестр КООП в течение первых 6 месяцев.

4.2 KOOP Anons-Tracker — гарантированное адресное приглашение

Сила: 🔴🔴🔴🔴⚪.

Что делает:

Scraper мониторит сайты ДЗО Ростеха на анонсы закупок (за 5 дней до официального извещения).
При совпадении категории/региона с профилем поставщика-клиента — автоматическое уведомление + автозаполнение формы «ответ о заинтересованности».
Поставщик, ответивший на анонс, по ЕПоЗ п. 10.14.15(1) обязательно попадает в адресное приглашение (минимум 3 поставщика).

Почему работает:

Анонс обязателен при НМЦ ≥ 50m руб + инновационная продукция + технологическое оборудование (ЕПоЗ п. 10.14.12).
Никто на рынке не делает систематический мониторинг анонсов сотен ДЗО.
Ответ на анонс — гарантированный (не вероятностный) путь в пул конкурирующих за тендер.

Юнит-экономика:

Один ДЗО публикует 50–200 анонсов в год для тендеров ≥ 50m.
30 ДЗО Группы → 1500–6000 анонсов/год.
При CTR 5% подходящих анонсов на поставщика → 75–300 потенциальных приглашений в год для одного поставщика.

Метрика MVP: 10 поставщиков × 10 приглашений за квартал.

4.3 KOOP Accreditation Wizard — pre-check и сопровождение

Сила: 🔴🔴🔴⚪⚪.

Что делает:

Веб-сервис: поставщик вводит ИНН → КООП за 60 секунд считает балл по 20 риск-факторам приложения 7 (по открытым данным ФНС, kad.arbitr.ru, bo.nalog.ru, реестрам ФНС).
Если балл > 4 — конкретные рекомендации, что починить (адрес, штат, налоговые декларации, судебные дела) и за какое время это реалистично сделать.
Если балл ≤ 4 — сопровождение через подачу заявки на rt-ci.ru: помощь с документами, ответы на запросы спецорганизации.
Управление сроком статуса (2 года) — напоминание о продлении за 3–4 месяца до истечения.

Почему работает:

Аккредитация бесплатна, но непрозрачна — поставщики проваливаются на ошибках в документах.
20 риск-факторов имеют открытые источники проверки → автоматизация дешёвая.
Бонус критерия 16 (универсальная предквалификация, −1 балл) — почти никто не знает про него.

Юнит-экономика:

Pre-check бесплатно (лидмагнит).
Платная подписка на сопровождение полного цикла: $200–500/год.
1000 поставщиков → $200k–500k ARR с одного продукта.

Метрика MVP: 1 000 поставщиков прошли pre-check за первые 6 мес.; 5% конверсия в платное сопровождение.

4.4 KOOP Price-Response — ответы на запросы для НМЦ

Сила: 🔴🔴⚪⚪⚪.

Что делает:

Мониторит запросы заказчиков на ценовую информацию для обоснования НМЦ (приложение 5 ЕПоЗ).
Поставщик-клиент получает уведомление + помощь подготовить корректный ценовой ответ.
По ЕПоЗ п. 10.14.15(3) — поставщик, давший ценовую информацию, обязательно в адресном пуле.

Почему работает:

Двойная польза: и НМЦ корректнее (выгодно поставщику-исполнителю), и обязательное приглашение в адресный пул.
Это «дешёвый» путь в адресное приглашение даже без участия в анонсе.

Юнит-экономика:

Услуга дополняет Anons-Tracker — не отдельный продукт, а функция.
Цена встроена в подписку поставщика.

Метрика MVP: интегрировать с Anons-Tracker во вторую очередь.

4.5 KOOP Quick Match — экстренный matchmaking за 24 часа

Сила: 🔴🔴⚪⚪⚪.

Что делает:

Резервный пул «всегда готовых» поставщиков с известным наличием на складе и подтверждённой ценой по типовым позициям.
При срочной потребности заказчика (авария, расторжение договора с прежним поставщиком, срочное исполнение ГОЗ-обязательств) — matchmaking за 24–72 часа.
Используются основания 6.6.2(9), 6.6.2(24), 6.6.2(38) — срочные закупки у единственного поставщика без процедуры.

Почему работает:

Срочные закупки — частая боль заводов с непрерывным производством (ОДК, КАМАЗ).
На рынке нет «биржи срочного предложения» под спецификации Ростеха.
24-часовой SLA — конкурентное преимущество.

Юнит-экономика:

Премиальная подписка для заказчиков ДЗО.
Среднее количество срочных закупок: 10–50 в месяц на крупное ДЗО.

Метрика MVP: пилот с одним ДЗО, 5 срочных matchmaking за квартал.

5. Что значит «сильнее всего» в цифрах

Гипотеза для одного ДЗО (ОДК-УМПО):

Годовая выручка ОДК-УМПО:                    ~50 млрд руб (оценка)
Лимит по 6.6.2(39) "малые закупки":           10% = ~5 млрд руб/год
Средний чек малой закупки:                    700k руб (середина диапазона 500k–1m)
Количество малых закупок в год:               ~7 000 сделок
Категории «литьё/инструмент/материалы/...»:   ~60% потока = 4 200 сделок/год
Покрытие КООП в 1-й год (целевая доля):       5% = 210 сделок
Средняя стоимость:                            700k × 210 = 147m руб/год
Тейк-рейт КООП (если 2% от объёма):           ~3m руб/год с одного ДЗО

При масштабировании на 6 крупных ДЗО Ростеха (УМПО, Сатурн, Авиадвигатель, ВНИИНСТРУМЕНТ, ИАЗ, КАМАЗ) → ~18m руб/год только с продукта Trust Registry. Это до выхода в смежные продукты (Anons-Tracker, Accreditation Wizard).

Цифры — гипотезы, точные нужно валидировать на одном пилотном ДЗО.

6. Конкуренция и барьеры

С чем КООП не конкурирует

Игрок	Что делает	Почему не конкурент
rt-ci.ru (специализированная организация Ростеха)	Аккредитация поставщиков	Делает её бесплатно. КООП на pre-check и сопровождении, не на замене.
ЭТП Ростеха	Проведение тендерных процедур	КООП — pre-tender layer, не тендерная площадка.
B2B-Center, Fabrikant	Общие коммерческие маркетплейсы	Не специализируются на Ростехе, нет интеграции с ЕПоЗ.
СТО ОДК 121-2018	Утверждение поставщика по качеству	Авиационная отраслевая сертификация — КООП может сопровождать, но не заменить.

Барьеры входа для КООП

Барьер	Серьёзность	Как преодолеть
Закрытый контур ГОЗ / ВТС / гостайна	🟥 высокий	Не пытаться. Работать только в открытой/коммерческой части.
Доступ к малым закупкам ДЗО требует внутреннего endorsement	🟧 средний	Пилот с одним ДЗО через прямой контакт с закупочным подразделением.
Конкуренция со «своими» поставщиками заводов (Партнёрство Корпорации)	🟧 средний	КООП дополняет, не заменяет. Категории, где у завода нет своего поставщика.
Отсутствие истории КООП у заказчика	🟨 низкий	Первый пилот = подтверждённый кейс для следующих ДЗО.

Барьеры со стороны поставщиков

Барьер	Что делает КООП
Поставщик не знает про малые закупки до 1m/3m	Лидмагнит pre-check + образовательный контент
Поставщик не доверяет «очередному реестру»	Чёткое UVP: «у вас гарантированный путь в адресное приглашение по 10.14.15(1)»
Поставщик слабый по 20 рискам аккредитации	Рекомендации pre-check; реалистичные шаги починки за 30–90 дней

7. План: с чего начать (первые 90 дней)

День 1–30: целевое ДЗО

Выбор: ВНИИНСТРУМЕНТ или ОДК-УМПО (с одним из них уже идут переговоры в coop-presentations).
Через встречи и презентации:
- Подтвердить гипотезу о потребности заказчика в проверенных поставщиках для малых закупок.
- Согласовать пилот: ≤ 50 закупок до 1m за первые 3 месяца, проходящих через реестр КООП.
Параллельно: запустить pre-check аккредитации как открытый веб-сервис (MVP). Это лидмагнит для поставщиков-клиентов.

День 31–60: реестр + поставщики

Подключить 30–50 поставщиков в pilot-категориях (литьё, инструмент, расходники, материалы для НИР/ОКР).
Pre-check + категоризация по ОКВЭД2/ОКПД2.
Демо для закупочного подразделения пилотного ДЗО.

День 61–90: первые сделки + Anons-Tracker

Целевая метрика: 5–10 малых закупок прошли через реестр КООП.
Параллельно: scraper анонсов закупок ОДК-УМПО, ОДК-Сатурн, ВНИИНСТРУМЕНТА. Уведомления поставщикам.
Первый «гарантированный путь в адресное приглашение» — кейс для презентации.

Критерии успеха через 90 дней

Метрика	Цель
Подключённых поставщиков	50+
Малых закупок через реестр КООП	10+
Pre-check прошли	200+
Ответов на анонсы через Anons-Tracker	20+
Подтверждённое приглашение в адресный пул	5+

Если эти метрики достигнуты — продукт жизнеспособен, можно масштабировать на остальные ДЗО.

8. Главные «нет»

Что НЕ делать	Почему
Не запускать «КООП аккредитацию» как платную	Конкурирует с бесплатной от Ростеха (`rt-ci.ru`)
Не пытаться войти в ГОЗ / ВТС / гостайну	Закрытый контур (АСТ ГОЗ), КООП юридически не работает
Не строить «КООП = ЕИС»	Это другая платформа для других процедур
Не делать общий маркетплейс для всех 223-ФЗ	Слишком широко; стартовать с Ростеха, где есть deep-dive
Не игнорировать иерархию I/II группы заказчиков	Условия процедур различаются (приложение 2 ЕПоЗ); проверять для каждого ДЗО
Не пытаться продавать через головной офис Ростеха	Закупочные решения у конкретного ДЗО, а не у Корпорации
Не обещать «100% попадание в тендер»	КООП влияет на pre-tender и malые закупки; конкуренция в самом тендере остаётся

9. Связь с другими сегментами

КООП-стратегия для Ростеха — это самая прорабатываемая зона, но не вся стратегия КООП. По сегментам общая картина:

Сегмент A (госкомпании 223-ФЗ): Ростех / ОДК — текущий фокус. После пилота → Газпром (Торговый портал ЭТП ГПБ), КАМАЗ, Мосгаз.
Сегмент C (частные): АЗ Урал, Бюро 1440, Яндекс — текущий pitch КООП подходит как есть.
Сегмент E (исполнители): ЯФИ — пилот «производитель загружает мощности через КООП». Идеальная пара к продукту Trust Registry для Ростеха: ЯФИ становится поставщиком в реестре.

Полная сегментация — ../../procurement-segmentation.md.