Сегментация заказчиков по процедурам закупок и место КООП

Главный аналитический документ репо. Сводная таблица — procurement-procedures.md. Подробные карточки — companies/.

Версия: v1. Последняя проверка: 2026-05-18.

1. Таксономия сегментов

Заказчики, к которым ходит команда КООП, делятся на 5 кластеров по типу закупочной процедуры. От сегмента зависит через какую дверь заходить.

A. Госкомпании по 223-ФЗ

Критерии: > 50% контроля государства (прямо или через цепочку), регистрация в реестре заказчиков 223-ФЗ на ЕИС, обязательная публикация процедур.

Особенности:

Корпоративная ЭТП и обязательная аккредитация поставщика.
Жёстко регламентированные способы закупки (конкурс, аукцион, запрос предложений, малые закупки).
Внутри положения — десятки оснований для закупки у единственного поставщика.

Примеры: ГК «Ростех», АО «ОДК», ПАО «Газпром», ПАО «КАМАЗ», АО «Мосгаз». Подробности — в companies/.

B. Бюджетные / казённые по 44-ФЗ

Критерии: государственные и муниципальные заказчики, бюджетные учреждения, НИИ министерств, ФГУПы / ФКУ.

Особенности:

ЕИС + специализированные ЭТП-44 (РТС-тендер, Сбер-АСТ и т.д.).
Жёсткие критерии оценки, ограниченные основания для единственного поставщика.
ФАС-надзор, прозрачные процедуры.

Примеры: министерские структуры, государственные НИИ напрямую. (В текущем пайплайне КООП таких меньше — большинство «выглядящих как НИИ» оказываются АО под 223-ФЗ.)

C. Частные коммерческие

Критерии: частные акционеры; либо в реестре 223-ФЗ нет, либо доля государства < 50%; собственные коммерческие регламенты.

Особенности:

Нет обязательной публикации в ЕИС.
Возможна параллельная подача через сторонние B2B-маркетплейсы (B2B-Center, Fabrikant и др.).
Гибкие пилоты, прямые договоры, опытные партии без формальной процедуры.

Примеры: ПАО «НОВАТЭК», АО «АЗ "Урал"», частные машиностроители, IT/робототехнические стартапы.

D. МСП и средний бизнес

Критерии: малый и средний бизнес, не закупает большими лотами, нет закупочного отдела.

Особенности:

Решение ЛПР за один-два звонка.
Никакого формального положения о закупке.
Цикл сделки — дни / недели, а не месяцы.

Примеры: GRINIK Robotics, частные малые цеха.

E. Поставщики-исполнители (обратная сторона)

Критерии: компания не является крупным заказчиком; сама хочет получать заказы на свои мощности — гибка, резка, ЧПУ, литьё, сборка, инжиниринг.

Особенности:

КООП для них — вход к заказчикам сегментов A/B/C.
Боли: простой мощностей, длинный цикл продаж, отсутствие отдела продаж.
Метрики: «загрузка мощностей», «средняя длина воронки до заказа».

Примеры: НТЦ ЯФИ (производитель металлообработки), мелкосерийные цеха.

2. Маппинг текущих клиентов КООП в сегменты

12 клиентов из репо coop-presentations (см. src/main.tsx):

Клиент KOOP	Сегмент	Обоснование	Карточка
ИАЗ (Иркутский авиационный завод)	A	ПАО «ОАК» → Ростех; 223-ФЗ + ЕПоЗ; обычно через АСТ ГОЗ (большая доля ГОЗ)	(общая модель Ростех/ОДК)
ВНИИНСТРУМЕНТ	A	АО, входит в орбиту Минпромторга/Ростеха; 223-ФЗ; НИИ-исполнитель	—
АЗ «Урал»	C	частное АО, коммерческий регламент, B2B-Center	`companies/az-ural.md`
АЗ «Урал» v2	C	то же, презентация раунда 2	`companies/az-ural.md`
Бюро 1440	C	частная компания (Группа ИКС), нет в 223-ФЗ	—
Яндекс Робототехника	C	подразделение «Яндекса», частная компания	—
Сбер Робототехника	C	ООО под Сбером; формально не подпадает под 223-ФЗ напрямую	—
Яндекс Фабрика (СТМ)	C	подразделение «Яндекса», частная	—
GRINIK Robotics	D	частный малый бизнес-робототехник	—
Новатор	D	заявка на премию «Новатор Москвы 2026» (МСП-конкурс)	—
НТЦ ЯФИ	E	производитель металлообработки, ищет заказчиков	—
Generic	универсальная	пресейл-материал, не привязан к сегменту	—

Выводы из маппинга:

Большая часть пайплайна — сегмент C (частные коммерческие): сюда хорошо ложится обычный pitch КООП.
Сегмент A (госкомпании 223-ФЗ) — наименее проработан в презентациях; здесь стандартный pitch проваливается. Это зона роста: каждая встреча с ИАЗ/ВНИИНСТРУМЕНТ требует уже не «универсальной» презентации, а версии «КООП и ваша закупочная воронка».
Сегмент E — отдельная сторона воронки (НТЦ ЯФИ). У них своя презентация «исполнитель / производитель».

3. Что мы нашли в положениях о закупках

3.1 Сегмент A — где встаёт КООП в 223-ФЗ

Ростех / ОДК (ЕПоЗ декабрь 2025)

📚 Deep-dive по Ростеху: 6 аналитических документов в analysis/rostec/ — единственный поставщик (63 основания), малые закупки и пороги, аккредитация (20 риск-факторов), квалотбор для серии, адресное приглашение, синтез места КООП.

Малые закупки (п. 6.6.8 ЕПоЗ) — основной текст в sources/rostec/markdown/00-osnovnoy-tekst.md, строки 1870–1880. Пороги без процедуры:

500k руб для заказчиков с выручкой ≤ 5 млрд;
1m руб для заказчиков с выручкой > 5 млрд;
3m руб для НИР/ОКР — вне зависимости от выручки;
3m руб для санаторно-курортных нужд;
100k руб для страховых услуг.

Что это значит для КООП: внутри Группы Ростех — десятки тысяч закупок до 1–3m руб в год, проходящих без формальной процедуры и без аккредитации. Идеальная ниша для matchmaker'а. Детально — analysis/rostec/02-malye-zakupki.md.

Из приложения 7 — критерии аккредитации поставщиков (20 риск-факторов): массовый учредитель, адрес массовой регистрации, срок существования, численность, оффшоры, убытки, банкротство, госконтракты, контрафакт, иностранные участники и т.д. Поставщик может пройти оценку «в инициативном порядке, исходя из данных открытых источников» (приложение 7, последняя строка).

Что это значит для КООП: продукт «pre-check поставщика по 20 риск-факторам до подачи заявки на аккредитацию» — точечная боль.

Газпром

Из найденного на ЭТП Газпромбанка:

«Аккредитация на ЭТП не требуется для Торгового портала. Электронная подпись требуется только при условии подписания договора в электронном виде»

Что это значит: Торговый портал ЭТП ГПБ (etpgpb.ru/portal/) — прямой канал между поставщиком (с прайс-листом) и заказчиком Группы Газпром (с ценовым запросом). Это место, где КООП может работать без переизобретения аккредитации.

3.2 Сегмент C — где формальной процедуры нет

Из закупочной документации НОВАТЭКа:

«процедура закупки не является закупкой в значении 44-ФЗ или 223-ФЗ»

Что это значит: для частных компаний весь pitch КООП — «помогаем найти и проверить поставщика», без апеллирования к ЕИС / тендерам. Тон коммуникации меняется кардинально по сравнению с сегментом A.

4. Место КООП в воронке закупки

4.1 Воронка этапов закупки

┌─────────────┐   ┌──────────────┐   ┌──────────────┐   ┌─────────────────┐   ┌──────────────┐
│Планирование │ → │Поиск         │ → │Предквалифи-  │ → │Тендер /         │ → │Исполнение    │
│потребности  │   │поставщика    │   │кация         │   │прямой договор   │   │              │
└─────────────┘   └──────────────┘   └──────────────┘   └─────────────────┘   └──────────────┘
        ▲                ▲                  ▲                    │
        │                │                  │                    │
        └──── КООП встраивается на этапах 1–3 ──────┘
              (pre-tender discovery + pre-qualification)

Этапы и роль КООП:

Планирование потребности — заказчик формирует план закупок. КООП помогает поставщику попасть в зону внимания на этой стадии (market research, маркетинговые исследования, открытые консультации).
Поиск поставщика — заказчик ищет, кому отправить адресное приглашение / запрос. КООП = matchmaker между потребностью и проверенным поставщиком.
Предквалификация — формальная аккредитация в SRM заказчика. КООП = сопровождение поставщика через 20 риск-факторов Ростеха, СТО качества ОДК, ЭТП ГПБ, ЕРУЗ Москвы.
Тендер / прямой договор — здесь заказчик и поставщик уже работают сами; КООП в стороне (но видит результат).
Исполнение — постпродажный контроль качества, рейтинги, рекомендации для следующих заказчиков.

КООП не конкурирует с ЕИС / ЭТП — это другой слой, до и поверх формальной процедуры.

4.2 Сравнительная таблица «До КООП / С КООП»

Этап	До КООП	С КООП
Планирование	Заказчик пишет план «на свой страх», не зная рыночных альтернатив	КООП показывает заказчику пул проверенных поставщиков по категории до публикации плана
Поиск поставщика	Заказчик пишет адресное приглашение «знакомым» — узкий пул	КООП расширяет адресный пул: добавляет проверенных поставщиков из других регионов
Предквалификация	Поставщик впервые столкнулся с 20 риск-факторами Ростеха — провалил	КООП заранее провёл self-check, поставщик заходит уже подготовленным
Тендер / договор	Поставщик ушёл с тендера из-за непонимания процедуры (ценовой запрос ≠ конкурс)	КООП проинструктировал поставщика про конкретный способ закупки и сроки
Исполнение	Заказчик не знает истории качества поставщика — рискует	КООП ведёт рейтинг поставщика по итогам предыдущих сделок

5. Стратегии входа по сегментам

Сегмент	Первый шаг	Типовая ошибка	KPI первой встречи
A. Госкомпании 223-ФЗ	Аккредитация на ЭТП заказчика (ЭТП ГПБ / `rt-ci.ru`); регистрация на Торговом портале ЭТП ГПБ; ЕРУЗ для МСП	Писать письма в общую почту, не зная иерархии заказчиков и положения о закупке	Получить контакт Организатора закупки / закупочного подразделения конкретного предприятия (а не головной Корпорации)
B. Бюджетные 44-ФЗ	Аккредитация на ЕИС + одной из 8 операторов ЭТП-44; ЭЦП	Не отслеживать план-график закупок до публикации лота	Понять цикл планирования бюджета (когда формируется план — за 6+ мес.)
C. Частные коммерческие	Анкета поставщика на сайте + регистрация на B2B-Center (если есть); прямые контакты	Искать заказчика в ЕИС, ждать «тендера» — его не будет	Договориться о пилоте / опытной партии / первичной поставке
D. МСП	Прямой звонок / встреча	Тратить время на формальные процедуры	Договоренность за 1–2 встречи
E. Поставщики-исполнители	КООП как канал входящих заказов	Полагаться на холодные звонки и устаревший сайт	Дозагрузить мощности на N% в течение M месяцев через входящие лиды от КООП

6. Резюме для команды

«КООП = найдите поставщика» работает в сегменте C/E; для сегмента A нужно говорить на языке 223-ФЗ, ЭПоЗ, ЭТП ГПБ, Торгового портала, аккредитации.
Универсальная презентация ломается на сегменте A: реакция «опубликуйте оферту на нашей ЭТП». Решение — отдельная версия «Место КООП в вашей закупочной воронке» (TODO как следующая итерация).
Самые недооценённые точки входа:
- Торговый портал ЭТП ГПБ (Газпром, малые закупки без аккредитации).
- Закупки до 100k / 500k руб у Ростеха/ОДК — без процедуры, прямой выбор поставщика.
- Адресное приглашение в Ростехе (п. 10.14 ЕПоЗ).
«Псевдогоскомпании» (НОВАТЭК) выглядят как сегмент A, но фактически работают как C. Не тратить время на ЕИС, идти через novatek.ru напрямую.

История

2026-05-18 — v1: 7 заказчиков (Ростех, ОДК, Газпром, КАМАЗ, НОВАТЭК, Мосгаз, АЗ Урал) распределены по сегментам, цитаты из ЕПоЗ декабрь 2025 и материалов ЭТП ГПБ / НОВАТЭКа.