КООП — стратегия на закупочном рынке России

Единый стратегический документ репо. Связывает всё, что мы нашли в исследованиях положений, законов и сегментации заказчиков. Это карта для команды, к которой можно возвращаться вместо чтения 23 аналитических документов.

Версия: v1. Последняя проверка: 2026-05-18.

1. Тезис

КООП — это trust + access + analytics layer между поставщиками и заказчиками в российских закупках. Не маркетплейс, не ЭТП, не аккредитационный центр. КООП встраивается в существующие процедуры на этапах, где формальная процедура заведомо ослаблена или где нужна аналитика поверх ЕИС.

Главный рынок — закупки у крупных госкомпаний по 223-ФЗ (Ростех, ОДК, Газпром, КАМАЗ). Смежный — 44-ФЗ (бюджет) через универсальные аналитические продукты. Параллельный — частные коммерческие (АЗ Урал, Бюро 1440, Яндекс).

2. Карта рынка

Три закупочных режима

Где живут заказчики из нашего пайплайна

Бюджетных 44-ФЗ заказчиков в текущем пайплайне нет.

3. Сегментация клиентов КООП

5 кластеров по типу закупочной процедуры. От сегмента зависит «через какую дверь заходить».

A. Госкомпании по 223-ФЗ

• Критерии: > 50% контроля государства, регистрация в реестре заказчиков 223-ФЗ ЕИС, обязательная публикация процедур.
• Особенности: корпоративная ЭТП, аккредитация перед допуском, десятки оснований единственного поставщика в положении.
• Примеры: ГК «Ростех», АО «ОДК», ПАО «Газпром», ПАО «КАМАЗ», АО «Мосгаз». Подробности — в companies/.
• Сильные продукты КООП: Trust Registry, Anons-Tracker, Accreditation Wizard.

B. Бюджетные по 44-ФЗ

• Критерии: государственные/муниципальные органы, бюджетные учреждения, ГУП/МУП.
• Особенности: закрытый перечень 63 оснований единственного поставщика, обязательная электронная форма, ЕРУЗ-аккредитация, реестр контрактов с открытым API.
• Примеры: министерства, школы, больницы, муниципалитеты. В нашем пайплайне нет.
• Сильные продукты КООП: Compliance Check, Plan Watch, Contracts Analytics, Auction Strategy.

C. Частные коммерческие

• Критерии: доля государства ≤ 50%, нет в реестре 223-ФЗ, собственные регламенты.
• Особенности: гибкие пилоты, прямые договоры, опытные партии без формальной процедуры.
• Примеры: НОВАТЭК (псевдогоскомпания), АЗ «Урал», Бюро 1440, Яндекс, Сбер Робототехника.
• Сильные продукты КООП: текущий pitch КООП подходит как есть (discovery, RFQ, matchmaking).

D. МСП и средний бизнес

• Критерии: МСП, нет закупочного отдела, решение за один-два звонка.
• Примеры: GRINIK Robotics, малые цеха.
• Сильные продукты КООП: прямой звонок, не платформа.

E. Поставщики-исполнители

• Критерии: не заказчик, а производитель/исполнитель, ищет загрузку мощностей через КООП.
• Примеры: НТЦ ЯФИ.
• Сильные продукты КООП: КООП как канал входящих заказов в сегменты A, B, C.

4. Полный портфель продуктов КООП

12 продуктов в 4 категориях.

Категория I: Универсальные (44-ФЗ + 223-ФЗ)

Категория II: Только 223-ФЗ (Ростех-стиль)

Категория III: Только 44-ФЗ

Категория IV: Премиум

5. Места силы КООП — ранжированно

Из всего разбора, топ-5 точек силы по убыванию приоритета:

1. Trust Registry для малых закупок Ростеха 🔴🔴🔴🔴🔴

• Источник: п. 6.6.2(39) ЕПоЗ + п. 6.6.8 (пороги 500k / 1m / 3m для НИР/ОКР).
• Аккредитация НЕ требуется (п. 6.7.22(3) ЕПоЗ).
• Заказчик выбирает поставщика сам, без процедуры.
• Юнит-экономика: 1 крупное ДЗО (ОДК-УМПО) → ~5 млрд руб. малых закупок в год → 5% покрытия КООП = 210 сделок/год = ~3 млн руб. take-rate.
• 6 крупных ДЗО → ~18 млн руб./год только с одного продукта.

2. Anons-Tracker для адресного приглашения Ростеха 🔴🔴🔴🔴⚪

• Источник: п. 10.14.15(1) ЕПоЗ — ответ на анонс = обязательное включение в адресный пул.
• Анонс публикуется за 5 дней до извещения, для НМЦ ≥ 50m руб + иннопродукция + техоборудование.
• 30+ ДЗО Группы Ростех публикуют ~1 500–6 000 анонсов в год.
• Минимум 3 поставщика в адресном приглашении — конкуренция ограничена.

3. Compliance Check как лидмагнит 🔴🔴🔴🔴🔴

• Бесплатный публичный сервис на сайте КООП: введите ИНН → балл + список проблем.
• Проверка по 20 риск-факторам приложения 7 ЕПоЗ Ростеха (для 223-ФЗ-поставщиков) + РНП 44/223 + иноагенты.
• Все данные открытые (ФНС, kad.arbitr.ru, ЕГРЮЛ).
• Конверсия в платную подписку: ~5%.
• Универсально для 44-ФЗ и 223-ФЗ.

4. Plan Watch для раннего окна 🔴🔴🔴🔴⚪

• 44-ФЗ: план-график на 3 года в ЕИС.
• 223-ФЗ: план закупки на год в ЕИС.
• Это сильнее, чем анонс (5 дней до извещения) — окно подготовки месяцы и годы.
• Технически просто (открытое API), масштабируемо на всех заказчиков.

5. Trust Registry для малых закупок 44-ФЗ 🔴🔴🔴⚪⚪

• Источник: ст. 93, п. 4 (до 600k) и п. 5 (до 5m для образовательных, медицинских, культурных, спортивных, социальных).
• В стране — сотни тысяч бюджетных заказчиков с этими лимитами.
• Реестр МСП-поставщиков, доступный школам, больницам, муниципалитетам для прямого выбора.
• Аналог Trust Registry Ростеха, но для бюджетного контура.

6. Дорожная карта

Этап 1 (0–90 дней): Пилот Trust Registry с одним ДЗО Ростеха

Цель: 50+ малых закупок через КООП-реестр за квартал, подтверждённый кейс.

• День 1–30: целевое ДЗО (ВНИИНСТРУМЕНТ или ОДК-УМПО — есть переговоры в coop-presentations). Согласовать пилот.
• День 31–60: подключение 50 поставщиков в pilot-категориях (литьё, инструмент, расходники, НИР/ОКР). Pre-check + категоризация по ОКВЭД2/ОКПД2.
• День 61–90: первые 5–10 малых закупок через реестр, демо для закупочного подразделения.

Параллельно: запустить Compliance Check как открытый веб-сервис (MVP). Лидмагнит.

Этап 2 (90–180 дней): Универсальные продукты 44+223

• Compliance Check (если ещё не запущен) — публичный сервис.
• Plan Watch — scraper планов закупки 30+ ДЗО Ростеха + ключевых 44-ФЗ.
• Contracts Analytics — MVP аналитики реестра контрактов.
• Anons-Tracker — расширение мониторинга на больше заводов Ростеха.

Этап 3 (180–365 дней): Расширение на других заказчиков 223-ФЗ

• Газпром Торговый портал ЭТП ГПБ — отдельный канал. Помощь поставщику с прайс-листом.
• КАМАЗ, Мосгаз — типовая логика Trust Registry адаптируется.
• Другие крупные — Роснефть, ЛУКОЙЛ, РЖД, Россети, Транснефть, Аэрофлот, СИБУР.

Этап 4 (365 дней+): Премиум и 44-ФЗ-специализация

• Минпромторг Wizard — премиум-услуга;
• FAS Support — премиум по % от спасённого контракта;
• Auction Strategy — для активных поставщиков 44-ФЗ;
• МСП-Поток — массовый продукт;
• Bank Guarantee Express — partnerships с банками.

7. Юнит-экономика — гипотезы

Главный поток: Trust Registry Ростех

Compliance Check (лидмагнит → платная подписка)

Plan Watch (B2B SaaS подписка)

Contracts Analytics (B2B премиум-аналитика)

Минпромторг Wizard (премиум)

Итого: реалистичная гипотеза 1-го года

К году 2: расширение на 6 ДЗО + Газпром + 44-ФЗ → ~50m руб ARR.

8. Главные «нет»

9. Главные риски

10. Чек-листы для команды

Перед звонком в любого крупного заказчика

1. Проверить в реестре заказчиков 223-ФЗ на ЕИС (zakupki.gov.ru/epz/customer223/search/).
2. Если есть карточка — какой это сегмент (A)? Прочитать положение.
3. Если нет — частный (C) или бюджет (B)?
4. Для 223-ФЗ — какие пороги малых закупок в положении?
5. Какая ЭТП используется?
6. Есть ли требования к аккредитации?

Перед регистрацией поставщика в КООП

1. Прогнать Compliance Check (РНП 44, РНП 223, иноагенты).
2. Если в РНП — отложить на 2 года или искать пути обжалования.
3. Категоризация по ОКВЭД2 / ОКПД2 / КТРУ.
4. Определить целевой сегмент работы (223-ФЗ Ростех / 44-ФЗ / частные).
5. Если 223-ФЗ Ростех — pre-check по 20 риск-факторам приложения 7 ЕПоЗ.
6. Если 44-ФЗ МСП — обеспечить регистрацию в ЕРУЗ.

Перед запуском нового продукта КООП

1. Какому сегменту он адресован (A/B/C/D/E)?
2. Какой закон регулирует целевую процедуру (223 или 44)?
3. Какие конкретные нормы / пороги положения / статьи закона мы используем?
4. Какие источники данных нужны (ЕИС API / сайты заказчиков / собственные)?
5. Юнит-экономика — сколько ДЗО × сколько сделок × средний чек?
6. Где конкуренты (РТС-тендер, СПАРК, B2B-Center)?

11. Ключевые цифры в одной таблице

12. Связь с остальными документами

• Сегментация и подробные карточки: procurement-segmentation.md, companies/, procurement-procedures.md.
• Deep-dive по Ростеху: analysis/rostec/ — 7 документов.
• Deep-dive по 223-ФЗ: analysis/223-fz/ — 8 документов.
• Deep-dive по 44-ФЗ: analysis/44-fz/ — 8 документов.
• Оригинальные тексты: sources/ — положения, законы, статьи.

13. История

• 2026-05-18 — v1: bootstrap репо, 7 компаний, deep-dive Ростех + 223-ФЗ + 44-ФЗ, единая стратегия КООП.